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Vuoi aumentare le vendite e la qualità della tua vita? Allora dovresti capire in profondità dei concetti legati alle aspettative delle persone.

A questo proposito, gli studi sulla persuasione dimostrano che quello che ti aspetti tenderà solitamente a realizzarsi. Questa si può chiamare “Legge dell’Aspettativa”, ed è molto importante nel processo di vendita.

Infatti, come venditore professionista, le tue aspettative influenzano la realtà e i tuoi pensieri ed intenzioni modellano la tua vita e i risultati che riesci ad ottenere.

Il comportamento umano è direttamente correlato a come gli altri si aspettano che ci comporteremo. Per esempio, è stato fatto uno studio negli States nel quale fu detto agli studenti di prima elementare che i bambini con gli occhi azzurri erano più intelligenti di quelli con gli occhi marroni.

Ora, anche se le modalità dell’esperimento sono discutibili, la realtà è che conseguentemente i bambini con gli occhi azzurri ottennero un risultato migliore di quelli con gli occhi marroni.

Dopo parecchi mesi fu deciso di ripetere l’esperimento con lo stesso gruppo ma questa volta fu detto ai bambini che quello che gli era stato detto era sbagliato. Questa volta gli fu detto che tutti i bambini nascono con gli occhi azzurri e che più impariamo e più gli occhi diventano marroni e quindi che i bambini con gli occhi marroni sono più intelligenti.

Proprio come si sospettava, i bambini con gli occhi azzurri iniziarono ad avere dei problemi nello studio e quelli con gli occhi marroni migliorarono.

Quindi, anche se questo esperimento può causare complessi di inferiorità nei bambini, immagina cosa potrebbe capitare se tu credessi veramente di essere un grande venditore. Cosa accadrebbe se tu vedessi in ogni persona un ottimo potenziale cliente? Come fare allora per fare questo?


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Un modo è quello di fare un’ottima prima impressione in quanto questo è il momento nel quale la “Legge dell’Aspettativa” ha l’impatto maggiore sulla tua performance.

E comunicherai le tue aspettative in base alle parole che userai, l’inflessione della voce e il linguaggio del corpo. Quando ti aspetti che i tuoi clienti compreranno, tutte le tue azioni li condurranno nella giusta direzione.

Quindi prima di ogni incontro di vendita, prova a chiedere a te stesso: “Come mi aspetto che andrà questa vendita?”.

Se la tua mente subconscia ti “suggerisce” una risposta negativa, cambia mentalmente il risultato finale che desideri raggiungere vedendo la scena con colori vividi mentre concludi la vendita, sentendo i suoni e provando la sensazione positiva connessa alla conclusione positiva della transazione.

A questo proposito potresti immaginare il tuo cliente mentre firma il contratto o mentre ti paga con un assegno, contanti ecc. Ora immagina te stesso mentre ridi e stringi la mano al tuo nuovo cliente. Senti che hai appena reso un ottimo servizio e concluso un ottimo affare.

In conclusione, se passerai del tempo nell’immaginare il successo in una vendita, volta dopo volta ti sentirai sempre più a tuo agio e vedrai che riuscirai a chiudere sempre più contratti con conseguenti maggiori soddisfazione e potere personali nella tua vita.

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