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Aumentare le Vendite Usando la Legge dell’Aspettativa

Vuoi aumentare le vendite e la qualità della tua vita? Allora dovresti capire in profondità dei concetti legati alle aspettative delle persone.

A questo proposito, gli studi sulla persuasione dimostrano che quello che ti aspetti tenderà solitamente a realizzarsi. Questa si può chiamare “Legge dell’Aspettativa”, ed è molto importante nel processo di vendita.

Infatti, come venditore professionista, le tue aspettative influenzano la realtà e i tuoi pensieri ed intenzioni modellano la tua vita e i risultati che riesci ad ottenere.

Il comportamento umano è direttamente correlato a come gli altri si aspettano che ci comporteremo. Per esempio, è stato fatto uno studio negli States nel quale fu detto agli studenti di prima elementare che i bambini con gli occhi azzurri erano più intelligenti di quelli con gli occhi marroni.

Ora, anche se le modalità dell’esperimento sono discutibili, la realtà è che conseguentemente i bambini con gli occhi azzurri ottennero un risultato migliore di quelli con gli occhi marroni.

Dopo parecchi mesi fu deciso di ripetere l’esperimento con lo stesso gruppo ma questa volta fu detto ai bambini che quello che gli era stato detto era sbagliato. Questa volta gli fu detto che tutti i bambini nascono con gli occhi azzurri e che più impariamo e più gli occhi diventano marroni e quindi che i bambini con gli occhi marroni sono più intelligenti.

Proprio come si sospettava, i bambini con gli occhi azzurri iniziarono ad avere dei problemi nello studio e quelli con gli occhi marroni migliorarono.

Quindi, anche se questo esperimento può causare complessi di inferiorità nei bambini, immagina cosa potrebbe capitare se tu credessi veramente di essere un grande venditore. Cosa accadrebbe se tu vedessi in ogni persona un ottimo potenziale cliente? Come fare allora per fare questo?

Un modo è quello di fare un’ottima prima impressione in quanto questo è il momento nel quale la “Legge dell’Aspettativa” ha l’impatto maggiore sulla tua performance.

E comunicherai le tue aspettative in base alle parole che userai, l’inflessione della voce e il linguaggio del corpo. Quando ti aspetti che i tuoi clienti compreranno, tutte le tue azioni li condurranno nella giusta direzione.

Quindi prima di ogni incontro di vendita, prova a chiedere a te stesso: “Come mi aspetto che andrà questa vendita?”.

Se la tua mente subconscia ti “suggerisce” una risposta negativa, cambia mentalmente il risultato finale che desideri raggiungere vedendo la scena con colori vividi mentre concludi la vendita, sentendo i suoni e provando la sensazione positiva connessa alla conclusione positiva della transazione.

A questo proposito potresti immaginare il tuo cliente mentre firma il contratto o mentre ti paga con un assegno, contanti ecc. Ora immagina te stesso mentre ridi e stringi la mano al tuo nuovo cliente. Senti che hai appena reso un ottimo servizio e concluso un ottimo affare.

In conclusione, se passerai del tempo nell’immaginare il successo in una vendita, volta dopo volta ti sentirai sempre più a tuo agio e vedrai che riuscirai a chiudere sempre più contratti con conseguenti maggiori soddisfazione e potere personali nella tua vita.

Trovare Nuovi Clienti – Una Strategia Semplice Ma Potente

Se sei frustrato dal fatto che non riesci a trovare nuovi clienti, c’è una buona possibilità che tu debba dedicare più tempo a cercare di ottenere testimonianze da clienti soddisfatti ai quali hai già venduto.

Questo infatti avrà un grande impatto positivo nei nuovi potenziali clienti in quanto sapere che qualcuno ha già acquistato e si è trovato bene, può togliere molti dubbi ed indecisioni e farti concludere la vendita.

Generare delle testimonianze positive può quindi iniziare nello stesso momento nel quale ti incontri con un nuovo cliente. Forniscigli informazioni su te stesso e sul tuo lavoro e digli che acquisisci molti nuovi clienti attraverso le testimonianze di clienti soddisfatti.

Ora, se proseguirai con l’esporre i benefici del tuo prodotto, prova a ricordare questa cosa più tardi o subito dopo la vendita. In questo modo il cliente non sarà sorpreso dalla tua richiesta in quanto lo avevi già informato precedentemente.

Se non ti piace l’idea di chiedere una testimonianza, ricorda che i venditori che non chiedono non ottengono nulla e spesso sono ignorati. I clienti non ti forniranno mai una testimonianza di loro spontanea volontà.

Quindi cerca di sviluppare l’abitudine di chiedere sempre una testimonianza, in fondo che male potrebbe farti?

Ma qual’è il momento giusto per chiedere una testimonianza?
Il momento migliore è quando senti che il tuo cliente è completamente soddisfatto del servizio che gli hai erogato.

Se invece, per qualsiasi ragione, il cliente non ha comprato ma senti di averlo aiutato con consigli o suggerimenti, contattalo e chiedigli lo stesso una testimonianza; se l’ordine non si è concluso a causa sua allora è più che probabile che il cliente si senta in colpa e che sia quindi felice di testimoniare la tua professionalità e onestà.

Un altro modo di ottenere ottime testimonianze all’interno dello stesso gruppo di clienti è di chiedere ad un tuo cliente se ha amici o parenti o contatti di lavoro in altre aziende.

Tutti di solito hanno dei buoni amici che lavorano in diverse aziende. Prova a chiedere almeno tre contatti per ogni cliente, in quanto è stato dimostrato che questo numero è realistico ma non un’eccessiva richiesta di informazioni da fare ad ogni singola persona.

Fai attenzione però a superare questo numero perchè il cliente potrebbe irritarsi e potresti così perderlo, cosa che sarebbe l’esatto contrario del tuo intento iniziale e che vorrai quindi evitare accuratamente.

Se invece non ti senti a tuo agio con l’approccio diretto, prova a chiedere al cliente se sarebbe disposto a contattarli lui per te per farvi incontrare. Ancora una volta, se avrai aiutato gratuitamente il cliente, egli sarà più che disposto ad accettare di farti questo favore.

Usare un modulo prestampato per le testimonianze è poi un ottimo modo in quanto potrai far scrivere direttamente al tuo cliente la sua testimonianza e il suo nome. Avendo un modulo prestampato, invierai due tipi di messaggi non verbali: 1 Per favore completi questo modulo 2 Questa è una pratica che viene normalmente fatta.

Cerca quindi di ottenere i dettagli completi come il nome e cognome, un numero per contattarlo e un indirizzo di posta elettronica.

Quando contatterai invece delle persone che ti sono state segnalate da qualcun altro, digli subito chi ti ha dato il suo nome e numero di telefono e cerca di stabilire subito una relazione parlando della persona che vi ha messi in contatto (che in questo momento è la sola cosa che avete in comune) ed elenca alcuni lati positivi della stessa. Quindi, dopo aver rotto il ghiaccio, prosegui con i tuoi metodi di vendita tradizionali.

4 Consigli Efficaci per Aumentare le Vendite

Alcune delle cose più efficaci nella vita sono le più semplici. Gli esperti di marketing passano molto tempo a cercare di capire la psiche dei consumatori, scoprire dei modi per prevedere i trend dell’economia e un milione di altri aspetti del business che possono determinare il successo.

A volte però, quello che paga è ricordare che alcune cose sono più semplici di quello che pensiamo e che basta usare il buon senso comune.

Vediamo quindi alcune strategie che potrebbero essere la chiave del successo che stavi cercando ed aumentare il volume delle tue vendite:

1 Cerca di avere un occhio di riguardo verso i tuoi clienti migliori.
Non sarebbe fantastico che tutti i tuoi clienti fossero come loro? … Essi sono ricettivi, fedeli e pronti a raccontare ad un amico circa il tuo ottimo prodotto o servizio. L’ideale sarebbe acquisire nuovi clienti che sono proprio come loro!

Prova per questo a farti queste domande: Cos’è li rende degli ottimi clienti? Quali sono le caratteristiche che hanno in comune?

Quando hai trovato la risposta a queste domande, il prossimo passo sarà creare delle campagne di marketing che siano dirette a clienti come loro. Focalizzati quindi nella loro nicchia! Troverai così altri ottimi clienti e i tuo sforzi saranno ricompensati con profitti maggiori.

2 Fai Presto!
Cosa vuol dire fare presto? I clienti al giorno d’oggi sono molto impegnati e impiegano molto tempo ad andare ad un impegno di lavoro, badare ai doveri di casa e tornare al lavor per poi andare ancora a casa… Vivono di fretta e cercano anche di risparmiare dei soldi quando e dove possono.
Quanto pensi quindi che apprezzerebbero l’abilità di offrirgli entrambe le cose?

Rivedi per questo la tua campagna di marketing per sottolineare il tempo che risparmieranno e i soldi che rimarranno nelle loro tasche mentre si godranno tutti i grandiosi benefici dei tuoi prodotti.

Fai anche delle offerte speciali dove potranno risparmiare ancora di più. E poi, Consegna! Immediatamente!
Studia quindi tutte le possibili strategie per far loro risparmiare tempo e denaro.

3 Rendi Semplice il Loro Acquisto
La semplicità e comodità sono le chiavi per attrarre compratori nella società frenetica del giorno d’oggi. Chiediti quindi quale potrebbe essere per loro il metodo di pagamento più facile e veloce… Carta di Credito, Bonifico, Paypal, Assegno o Contanti?

Ognuno ha le sue abitudini e i tuoi clienti non usano tutti lo stesso metodo di pagamento per fare i loro acquisti. E’ facile intuire che se il metodo di pagamento da loro preferito è disponibile, essi saranno maggiormente disposti a fare l’acquisto.

Semplifica… questo rende la vita molto più facile! I tuoi clienti possono essere occupati e stanchi. Essi non vogliono fare troppa confusione. La maggior parte delle volte, quello che vogliono è concludere l’acquisto e andarsene a casa. Spesso “facile” e “veloce” sono due vantaggi che permettono di concludere più vendite e ad un prezzo migliore!

4 Segui Anche i Clienti che Non Hanno Acquistato
Seguire un cliente che non ha comprato può essere il fattore determinante tra una “quasi vendita” e un cliente soddisfatto che sarà fedele nel tempo. Contatta quindi dopo un po’ di tempo quelli che erano indecisi e fai loro sapere che il prodotto è ancora disponibile e dai loro ulteriori informazioni che possano trovare utili.

Una strategia efficace messa in atto con successo da alcune aziende è quella di concludere la vendita con un’offerta speciale che è disponibile solo in quel momento dopo l’acquisto di un prodotto.

Questo farà considerare molto attentamente il prodotto al tuo cliente perchè sarà consapevole che potrà acquistare a quel prezzo solo in quel particolare momento.

Come Applicare il Principio di Pareto per Vendere di Più

Crederesti che l’80% delle tue vendite arrivano dal 20% dei tuo clienti?

La realtà è che capita questo nella maggior parte dei business, piccoli o grandi che essi siano. Questo significa che con buona probabilità, la tua prossima vendita verrà fatta a qualcuno che ha già comprato da te in precedenza.

Nel 1906, Vilfredo Pareto apprese che l’80% della ricchezza in Italia era nelle mani di solo il 20% della popolazione. Quindi un giorno, dopo aver esaminato il suo giardino, egli capì anche che il 20% dei piselli sarebbe arrivato dall’80% delle piante presenti nel suo orto.

Qual’è quindi la lezione? Questo lo fece pensare molto e dopo non molto nacque il “Principio di Pareto”. Con la stessa precisione, lo stesso principio può essere applicato agli affari. La puoi tenere a mente come la regola dell’80/20.

Questo poco conosciuto principio contiene molta conoscenza su come gli affari dovrebbero essere condotti. Piuttosto che mettere tutta la tua energia in un nuovo business, faresti una cosa saggia passando buona parte del tuo tempo seguendo e trattando con le persone che hanno già comprato da te.

Dopo tutto con loro hai già “rotto” la prima barriera. Vendere ancora ai clienti attuali dovrebbe quindi venire naturale?  Si, ma solo se sei costante nel seguirli e nel fornire loro un servizio altamente professionale.

Cosa significa questo per te?

Immagina che circa un quinto del tuo portafoglio clienti stai aspettando che tu offra loro qualcosa di nuovo. Quindi se non stai seguendo i tuoi attuali clienti, in realtà stai perdendo fino all’80% delle tue vendite potenziali.

Certamente se inizialmente hai offerto un servizio scadente o non abbastanza buono, questo potrebbe non essere il tuo caso, ma per chi lavora con un principio di integrità, questo dovrebbe rappresentare il corso naturale delle cose.

Pensaci. Probabilmente hai già investito fortemente per mettere in piedi la prima parte del tuo processo di vendita. Hai già pianificato e fatto pubblicità. Ora è giunto il momento di tirar fuori il “valore vitalizio” degli sforzi che hai finora compiuto.

Ci sono molte cose che puoi fare per mantenere i contatti con i tuoi migliori clienti:

Natali e compleanni: ottimi momenti per mandare un regalo gradito o un’email.

Partecipa agli eventi: se i tuoi clienti tengono mostre, incontri o qualsiasi tipo di ritrovi aperti a tutti, assicurati di prenderti il tempo di parteciparvi e di dare il tuo supporto.

Incentivi: un regalo per incentivare o uno sconto può avere benefici a lungo termine con quel cliente, che potrebbe scegliere te quando è pronto ad acquistare qualcosa.

Contatti: chiama i tuoi migliori clienti spesso per chiedere come stanno, come sta andando il prodotto che gli hai venduto o per ascoltare i suoi bisogni. Utilizza delle iscrizioni a delle newsletter per restare in cima ai suoi pensieri.

Ottimo servizio: questo è il modo migliore per assicurarti che un cliente faccia ancora affari con te. Vai oltre a quelle che sono le sue aspettative. Sarai sorpreso di come si trasformerà nel tuo migliore avvocato nei termini di inviarti altri clienti.

Assicurati di offrirgli più prodotti / servizi che servano a soddisfare bisogni reali. Se gli sei piaciuto e gli è piaciuto il prodotto che hanno acquistato, compreranno ancora da te.

La cosa importante quindi è di mettere al centro dei propri pensieri le soluzioni che possono soddisfare i bisogni dei tuoi clienti futuri e attuali.

Impara ad Essere Persuasivo nella Vendita

Quando vendi i tuoi prodotti ai potenziali clienti, non vuoi essere troppo insistente ma essere bensì capace di persuadere il tuo interlocutore.

Hai mai avuto a che fare con un venditore che sembrava avere un grande successo nel suo lavoro?

Non ha problemi a parlare con le persone, piace alle persone e sembra riuscire a raggiungere tutti i suoi obiettivi di vendita senza sforzi particolari.

Questo non capita perchè è fortunato, o perchè è nato con un dono naturale che lo ha reso un abile venditore. Ciò succede invece perchè si è preso il tempo e ha fatto lo sforzo di assicurarsi di accostarsi a questo lavoro ben formato e con le appropriate abilità di vendita e conoscenza del prodotto che fanno sembrare che le sue vendite vadano in porto senza dover faticare più di tanto.

Questo venditore, attraverso il duro lavoro e la formazione alla vendita ha acquisito il potere della persuasione perchè ha la capacità di capire quali sono i bisogni dei suoi clienti.

Quando un venditore è insistente nel cercare di vendere un prodotto, questo allontana i clienti. L’ultima cosa che un cliente vuole è che qualcuno che ha appena incontrato si metta a parlare senza fermarsi. Le vendite “insistenti” fanno apparire il venditore rude, poco professionale e incomprensibile.

Per questo motivo, non parlare sempre, impara anche ad ascoltare attentamente. Ascoltare è forse una delle abilità più importanti che puoi acquisire perchè ascoltando potrai imparare molte cose sul tuo cliente per arrivare ad una situazione che sia positiva per entrambi.

Dal punto di vista di un cliente, infatti, un venditore insistente sembra essere qualcuno che è arrivato da un corso di vendita di un giorno su un particolare prodotto e che è stato mandato allo sbaraglio a tentare di vendere quel prodotto a chiunque ascolti quello che ha da dire.

La maggior parte delle persone riescono a capire quando si trovano in questa situazione.

La persuasione invece è qualcosa di sottile e raffinato. Infatti è molto più facile persuadere qualcuno a comprare il tuo prodotto piuttosto che cercare invece di vendere il tuo prodotto. (nota l’apparentemente sottile ma sostanziale differenza).
Essa implica la capacità di comprendere le sensazioni profonde del tuo cliente e per fare questo hai bisogno di padroneggiare il Linguaggio del Corpo

La persuasione implica il portare il tuo cliente a voler comprare il tuo prodotto, o a vedere le cose dal tuo punto di vista.

Dovrai prima di tutto conoscere il tuo cliente. Prenditi un po’ di tempo per fare delle domande personali come: dove vive, che lavoro fa, se ha degli animali ecc.

Alle persone piace parlare di se stessi, perciò poni delle domande.

Una volta che avrai conosciuto un po’ il tuo cliente, cerca di capire quali sono i suoi bisogni così da riuscire a capire come il tuo prodotto possa soddisfare le sue necessità.

Esponi i benefici del tuo prodotto, e fagli immaginare nella sua testa lui mentre sta usando il tuo prodotto. Se stai vendendo un’aspirapolvere professionale, fagli immaginare mentre sta pulendo la sua casa con il tuo prodotto e quanta meno fatica sente rispetto ai metodi tradizionali che utilizza.

Ricorda: non vendere il tuo prodotto, esponi al tuo cliente le caratteristiche di ciò che hai da vendere e come può migliorare la sua vita.

Non pensarla come una vendita, pensala come una normale conversazione che potresti avere con uno dei tuoi amici. Le tue vendite diverranno così più divertenti e, come conseguenza, aumenteranno anche notevolmente portandoti più soddisfazione e maggiori guadagni.

Buona Fortuna!

3 Preziosi Consigli per Aumentare le Vendite e Creare Fiducia

Quante volte ti è capitato? Entri in una stanza e… eccolo lì: perfettamente sistemato e con un sorriso stampato sul viso per darti il benvenuto.

In due minuti ha parlato senza fermarsi e ti ha promesso qualsiasi cosa, inclusa la luna se comprerai il suo prodotto. Alzi una sopracciglia e pensi: “Devo trovare il modo di liberarmi da questa situazione…”.

La sfiducia tra un potenziale acquirente e un venditore è una sensazione di vecchia data. Dopo tutto sai che il suo obiettivo è di guadagnare grazie al tuo acquisto.

Certo, non ti dispiace che lui guadagni una percentuale… tutti devono guadagnare per vivere… ma sarebbe bello se lui fosse almeno un po’ focalizzato anche su quelli che sono i tuoi bisogni!

Diciamolo chiaramente… i clienti non saranno disposti a comprare da te a meno che non si sentano sicuri di quello che hai da proporre loro.
Per questo ci sono alcuni semplici passi da fare per dar loro la sicurezza di cui hanno bisogno per “saltare il fosso”.

Ecco quali sono:

1. Fai in Modo di Far Vedere Clienti Soddisfatti
Le prove sono la chiave… Nessuno può dire che il tuo prodotto è valido meglio di un cliente soddisfatto. Utilizzare testimonianze di altri clienti paga. Ora, non si sta dicendo di parlare cecamente di presunti clienti passati… un po’ di senso degli affari e di organizzazione ti aiuteranno nel racimolarne il più possibile.

Scegli testimonial che siano reali e che parlano di aspetti specifici del tuo prodotto. “Grazie mille per il suo ottimo prodotto/lavoro” è ottimo, ma “Grazie per aver passato 2 ore con me ieri.

Ho molto apprezzato la sua attenzione personale”, dice molto di più. In questo modo il potenziale cliente sa che sei disposto ad impiegare tutto il tempo necessario per aiutarlo nel processo di acquisto.

Assicurati di avere il permesso dei tuoi clienti di utilizzare la loro testimonianza come parte della tua campagna pubblicitaria. Quando sei con loro, cerca di ottenere quante più informazioni personali possibili; il loro lavoro, città, ecc. per mostrare che la loro testimonianza è reale.

2 Sii specifico nelle tue Affermazioni
Affermazioni specifiche sono più credibili di quelle vaghe e generiche. “Ordini ora! E’ veloce, facile ed economico!” Suona invece molto meglio quando dici… “Ordini ora! Bastano due minuti per compilare il nostro modulo d’ordine in 3 parti e così può risparmiare il 20% sul suo acquisto!”

I numeri approssimativi non sono sempre efficaci. Infatti i lettori tendono a credere ai numeri che hanno dei decimali in quanto appaiono più accurati dei numeri interi… . Di ad esempio “Ci sono 2345 clienti soddisfatti che hanno acquistato il prodotto” piuttosto che “Ci sono 2000/2500 clienti soddisfatti…”

3 Sii Realistico
Non insospettire i clienti con numeri che sono troppo belli per essere veri. Tutti noi conosciamo il detto che dice che se sembra troppo bello per essere vero, probabilmente è così. Affermazioni irrealistiche abbassano la tua credibilità e lasciano i clienti perplessi e sulla difensiva.

Pensala in questo modo… cosa succederebbe se tu sottostimassi i benefici? Quando il tuo cliente scoprirà la verità, sarà molto più soddisfatto! I marketer famosi suggeriscono di promettere di meno e consegnare di più per rendere il cliente soddisfatto al massimo.

I clienti che credono in te non avranno paura di acquistare i tuoi prodotti/servizi in futuro e parleranno anche bene di te e questo significa in prospettiva maggiori vendite e maggiori profitti.